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赢得销售订单的五个自测问题

赢得销售订单的五个自测问题

已浏览 84508/17/2017

销售的使命就是帮助客户做明智的决定,所以销售是一个永远不会消失的职业。



逻辑是对的,但是很多销售反馈现实中感觉销售也没有那么不可或缺。这个感觉也是对的。因为销售人员有很多是属于社会资源的错配,这涉及产业结构和宏观经济,这里暂时不做讨论。

销售的使命是“帮客户做明智的决定”,所以要能够做好这件事情,需要三个核心能力:


产品知识,即熟知你的产品有什么特性,在客户那里是什么应用,解决什么问题

客户知识,即洞察哪些客户行业面临这些业务问题,你的产品在客户那里是怎么被应用的,客户除了选择你,还有哪些选择(竞争)

销售技能,即你怎么通过各种互动方式,把客户的问题,应用和你的产品链接起来。


如果你的产品非常简单,简单到客户自己就能把上面三点链接起来,并自动自发地做出“明智的决定”那么这个行业和产品其实不太需要“销售”,最多需要一个打杂的来跑公司的流程。极端的例子,就是苹果和奥迪车的销售人员。一般越复杂的事情,越难做出“明智的决定”,例如你要花2000万建设一个机房,或者花4亿建设一个物流中心。这个就很需要“销售”。对于B2B来说,能达成订单最重要的5个问题如下,供大家自己去检查。



 

你的生意机会是什么?

  • 什么客户

  • 什么产品解决方案

  • 多少金额

  • 何时成交


 

你的竞争对手是谁?

  • 直接竞争还是间接竞争

  • 领先还是落后


 

客户是一个理想的客户吗?

  • 客户是否符合你的理想客户标准

  • 符合的程度如何?


 

你能说清楚客户的采购决策流程吗?

  • 客户有几个人参与决策

  • 他们的角色分工是怎么样的

  • 对我们的产品的态度如何

  • 你都有什么证据证明他们对你产品的态度


 

你能说清楚客户的需求吗?

  • 每个决策人都希望通过你的产品达成什么商业结果

  • 每个决策人都分别有什么个人需求,他们为什么选你


所以,其实销售最关注的搞清楚客户的需求,只占其中的一部分。如果前4个问题没有准确回答,就有可能找错客户白做工。然后很多销售说见客户不知道怎么问问题,其实,新人不是不会问问题,而是不敢问问题。我曾经也期待世界上有一种牛逼闪闪到一问出来,客户就五体投地,没有任何异议的问题,其实并没有……下面这些问题都是了解客户的商业结果,或者说真实需求非常重要的问题,新人应该尝试问这些问题,这些是对的问题。




常见的问客户商业结果的问题:

  • 我理解您现在正在找一个CRM系统,您可否分享一下您想通过CRM最终达成的商业目标是什么吗?

  • 我很好奇您为什么会特别重视汽车的自适应巡航功能?

  • 我们的传感器有很多应用的方式,可以了解一下您是什么样的应用情境吗?

  • 您有提到很重视“提升管理水平”,您可以分享一下具体想提升哪些指标或者方面吗?

  • 您说您在找一些培训(或者专业服务),这个需求最开始是怎么被提出来的?

  • 您真正想要的是什么?

  • 您的真实问题是什么?

  • 我可否请教一下您为什么会有这个需求,这个需求是如何被提出来的?

  • 您希望通过采购我们的产品在效率提升上达成一些什么成果?

  • 您希望在财务指标上看到一些什么成果?


常见的问客户的个人需求的问题,即客户为什么做这个选择:

  • 您怎么看引入新的供应商这件事?

  • 采购这个产品,对您的职位或者工作有什么影响?

  • 如果您提到的这些目前存在的问题不解决,您觉得您的领导会有些什么挑战吗?

  • 如果您下面操作使用的人员一直比较多抱怨,对您的工作会造成什么困扰吗?

  • 解决问题和跟同事良好的关系,您觉得哪个对您更重要?

  • 您觉得怎样才是一个合格的企业领导(或者任何现有职位)?

  • 你这次采购的最重要判断标准是什么?


所以,既要找对人,又要问对问题,才能够有好的结果。





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